コンサルタント=ピアニストはきょうも語る

現役経営コンサル兼ピアニストが仕事術とピアノと減量と英語と沖縄とかについて語ります

経営コンサルという仕事(6)自分を売る

経営コンサルは組織に属していようがいまいが拘らず、商品は自分です。

商品は買い手(クライアント企業)にとって買う意味が認められなければ売れません。

マーケティングの枠組にAIDMAというのがあります。1920年代にアメリカで提唱されたモデルで、消費者の購買行動を表したものです。それによると消費者は購買に至るまでには5つのステップがあります。Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の5つです。

まず最初に客の注意を惹かなければなりません。経営コンサルだったらどうやって注意を惹くでしょうか。経営コンサルは押し売りはできませしかえって自分の価値を下げます。ウェブサイトは相手を特定できませんが、たまにはインバウンドの問合せもあるし、会社やスタッフの概要、ニュースレターのバックナンバーや知見を紹介できるので作っておいた方がいいですが、直接客から依頼を受けるチャンスを作るのには対面しかありません。対面であれば次の「関心」まで持っていけますし、次の「欲求」さらに「記憶」まで一気に持っていくのが狙いです。マーケティング手法としては対面は最も高コストですから、効果も狙わなくてはなりません。

知り合いやその伝手を辿って会うのもありますが、フリーランスがよく使うのは勤務していた頃のコンタクトです。これは元勤務先とのコンフリクトが生じないように注意する必要があります。

これは自分をコンサルとしてどう知らしめ相手にとって必要と思わせるかの枠組ですが、肝心なのは最初に書いたとおり自分がどういう商品か、です。この人に頼むとどんな問題が解決するのか、解決してくれると信じるに足るのか、またいくらぐらいかかるのか、等をシンプルにわかり易く伝えられねばなりません。

たとえば売り場作りコンサルタントだったら、売上が本当に上がるのか、そういう実績はあるのか、評判はいいのか、といった点に答えられる材料とアピールの仕方が必要です。「〇〇コンサルタント」というタイトルもいいですが、究極はその人の名前自体がブランドになることですね。これはイコールオンリーワンです。