コンサルタントとして、これまで200を超える提案書を作成してきた。
最初は見よう見まねで先輩の作った提案書をテンプレートにして作っていたが、次第に自分が同僚や後輩の範になる立場になり（ならなければならない）、そもそもどういう提案にするかを考える立場で、勝てる（クライアントの心を打つ）提案書を作るにはどうすればよいかを考えるようになった。
コンサルティングの提案書作成は知的付加価値の結晶であり、作成の難度は高い。その理由は５つ：
- コンサルティングは高価である（安くて数百万、通常は数千万円）
- 売り物はサービスであり形が無い（成果物が見えていない）
- 業務が定型ではなく非定型（本質的に自動化できない）
- 同じテーマ（たとえば新規事業戦略策定）であってもクライアント、タイミングにより内容が変わる
- オーディエンス（読者）が通常一人ではなく複数（経営トップに直接提案する場合であっても、他の役員やキーマンも評価に加わる）
このように難度の高いコンサルティングの提案だが、提案書の作り方は基本的に同じプロセスである。
このプロセスは5つのステップから成る。
- クライアントの課題を特定する（事前面談、RFP（request for proposal）を手掛かりに、コンサルタントのフレームワークと知見に基づき、解決すべき課題を特定する）
- 課題を解決する上で答えるべき論点を設定する
- 設定した論点に対して初期仮説を構築する
- 仮説を如何に検証し最終成果物を創出するかのロジック、アプローチ、フレームワーク、ツール、作業、スケジュール、リソースを特定する
- コンサルタントがこの業務を確実に遂行し、成果物を期限内に創出し品質を担保できることを示す材料を作成（成果物やツールのイメージ、実績、経歴、知見等）し全体を構成する
言うまでもなく重要かつ最も頭を使うのは最初のステップである。
解決すべき課題は、必ずしもクライアントが認識しているとは限らない。
実はこのコンサルティング提案書の作り方は、そのまま知的価値を創出する業務の進め方でもある。
与えられた問題を解決するのではなく、そもそもどういう問題を解決するのか、その問題を「発見」することで業務の価値の半分（経験則に基づく推定値）が決まる。
